Un altro anno è trascorso ed è arrivato il periodo dell’anno in cui possiamo fare il punto sul
mercato immobiliare 2023.
Per chi vuole vendere casa sembra che le condizioni non siano favorevoli ma in realtà in questo articolo, ti dimostrerò che non è così.
Partiamo dai numeri
Secondo il report del Notariato “Dati statistici notarili” nei primi sei mesi del 2023 le compravendite di abitazioni sono diminuite dell’8,7% rispetto allo stesso periodo dell’anno passato.
La causa è da ricercare nell’aumento dell’inflazione, che ha ridotto il potere di acquisto delle famiglie, e i tassi dei mutui sempre più alti che hanno pesantemente diminuito la percentuale delle persone che possono accedere ad un finanziamento per l’acquisto dell’abitazione.
A supporto di questo dato c’è la ricerca di NOMISMA in cui si evidenzia che le rate dei mutui a tasso variabile sono aumentate mediamente di 276 € al mese, circa il 37,3% del reddito di una persona.
Sempre lo studio del notariato evidenzia che i mutui per l’acquisto della prima casa sono crollati rispetto al primo semestre del 2022.
Anche il report di Save your home delinea una situazione non semplice: infatti, l’erogazione dei mutui a favore delle famiglie è diminuita in questi primi nove mesi dell’anno (-40%).
In particolar modo ad essere interessati da questo trend sono i mutui a tasso variabile, che, secondo lo studio, rappresentano circa il 36% del totale dei finanziamenti a lungo termine erogati alle famiglie.
Con l’aumentare della rata non si abbassa soltanto la percentuale dei mutui erogati ma anche l’importo medio che passa a 170.597 Euro nel 2023, rispetto ai 172.171 Euro del primo semestre 2022.
La conseguenza di questa congiuntura sfavorevole è che le tempistiche di vendita degli immobili si sono allungate.
La media dei tempi di vendita è di circa 6 mesi, arrivando fino 12 mesi a seconda della zona in cui è ubicato e del prezzo di vendita; di questo argomento ne parlerò approfonditamente più avanti.
Quando il mercato attraversa una fase calante nel numero di compravendite il secondo dato che si osserva è la conseguente diminuzione dei prezzi: chi vuole veramente vendere si deve adeguare alla diminuita capacità di acquisto degli acquirenti.
Per chi desidera cambiare casa questa situazione può essere preoccupante perché c’è il timore di non riuscire a vendere la propria abitazione ad un prezzo che consenta di riacquistarne un’altra.
Spesso parlo con persone che avrebbero la possibilità di realizzare il proprio sogno ma rimangono bloccate da questo timore.
A volte durante la consulenza ci rendiamo conto che per loro cambiare casa in questo momento non è effettivamente possibile, altre che potrebbero farlo ma non lo credono possibile.
Perché ti dico che nonostante i dati riportino un quadro generale pessimistico sul mercato immobiliare è comunque possibile cambiare casa?
Perché rimanendo nello stesso periodo di mercato il valore della casa che venderai e quello della casa che vuoi acquistare saranno soggetti allo stesso andamento
Quindi la risposta alla domanda che ho fatto all’inizio di questo articolo è “dipende”
Dipende da te e dalle tue esigenze, scartando casi limite come l’acquisto della casa nel periodo del boom dei prezzi ricorrendo a un mutuo a tasso variabile che copriva l’intero importo.
Tuttavia per essere sicuro di raggiungere il tuo obiettivo è necessario evitare di commettere errori che potrebbero farti rimanere imprigionato fra quelle quattro mura in cui vivi adesso.
Se oggi stai pensando di vendere la tua casa devi fare i conti con la realtà e, se vuoi avere successo, non puoi permetterti di commettere il più piccolo errore.
Durante gli ultimi anni mi sono reso conto che le persone che non riuscivano a vendere la propria casa commettevano almeno uno, spesso diversi contemporaneamente, di questi 9 errori
Te li elenco, poi li descriverò in maniera dettagliata, in modo che tu li possa evitare:
Te li elenco, poi li descriverò in maniera dettagliata, in modo che tu li possa evitare:
- Non analizzare il motivo per cui stai vendendo.
- Non preparare la casa per il compratore.
- Stabilire il prezzo della casa in modo non corretto.
- Non avere un professionista che lavora per te.
- La firma di un incarico a lungo termine senza un piano di marketing personalizzato scritto.
- Non avere tutta la documentazione della casa in ordine e pronta per l’acquirente.
- Non avere una soluzione certa per la consegna.
- Non assicurarti di poter firmare il contratto subito.
- Uscire di casa prima di aver concluso la vendita.
Quando decidi di cambiare l’abitazione in cui vivi compi uno dei passi più importanti della tua vita e questa cosa, se non la risolvi entro pochissimo tempo, comincia a generare ansia e stress.
Vendere la propria abitazione è un processo che una persona affronta al massimo una o due volte nella propria vita, le leggi cambiano, sono diverse le dinamiche di mercato, ci sono tanti aspetti da affrontare e non hai le competenze per farlo.
La risposta che mi sento dare più spesso quando faccio questa considerazione è “tanto c’è il notaio”.
E’ sacrosanto. Il notaio è un pubblico ufficiale ultra-preparato nella materia specifica e non voglio assolutamente sminuire la sua importanza ma…
Il notaio interviene quando c’è già un contratto firmato e se trova qualche problema potrebbe essere troppo tardi per riuscire a risolverlo in maniera bonaria.
Ecco i 9 Errori che le persone commettono più spesso:
1. Non conoscere il vero motivo per cui hai deciso di vendere.
Le ragioni per cui puoi aver deciso di mettere in vendita una casa sono tante e ognuna prevede sviluppi, e quindi strategia di vendita, diversi.
Lo so che suona strano… ma se ci pensi è così, ti faccio alcuni esempi:
Devi cambiare casa perché è diventata troppo piccola, magari ti è nato un figlio o ne vorresti uno; i tuoi tempi di vendita possono essere medio lunghi quindi puoi utilizzare strategie di vendita di un certo tipo.
L’azienda per cui lavori ti ha comunicato che intende trasferirti in un’altra città ed entro 3 mesi devi essere lì; in questo caso avrai la necessità di monetizzare molto rapidamente, specialmente se vuoi acquistare un’altra casa e ti servono i soldi della vendita per poterlo fare.
Ti stavi guardando intorno per curiosità e, improvvisamente, ti sei innamorato di una casa in vendita; è perfetta per te, è “casa tua” e ti ci immagini a vivere per i prossimi anni, forse per sempre; in questo caso hai necessità di vendere rapidamente ma dovrai anche fare i conti con la cifra che realizzerai perché altrimenti corri il rischio di non poterla comprare.
Tre scenari, ma ce ne sono tanti altri, che portano a strategie di vendita molto diverse fra loro, con strumenti di marketing differenti, un prezzo richiesto che può variare di migliaia di Euro, una disponibilità a trattare completamente diversa da un caso all’altro.
Quando decidi di mettere in vendita la tua casa devi pensare al reale motivo per cui vuoi farlo, perché da lì parte tutto il resto.
Un piccolo suggerimento: non svelare mai il motivo per cui hai deciso di vendere casa, limitati ad un “le mie esigenze sono cambiate”.
2. Fare un’accurata analisi di mercato prima di stabilire una cifra.
Il prezzo a cui metti in vendita la tua casa è uno dei fattori principali che ne determina la vendibilità, soprattutto in un periodo come questo in cui ci sono molte case in vendita e pochi acquirenti che possono comprare davvero.
Una volta che hai stabilito a quanto vendere, hai detto anche al tuo potenziale acquirente qual è la cifra massima che potrebbe dover pagare se vuole comprare la tua casa.
Ci sono due pericoli nello sbagliare a posizionare la propria casa sul mercato:
1. Non trovare persone interessate perché il prezzo è troppo alto
2. Incassare meno denaro di quello che avresti potuto perché hai fissato un prezzo troppo
basso
Un potenziale acquirente che viene a vedere casa tua ha già un’idea – spesso sbagliata – dei prezzi della zona perché comincia a fare una prima ricerca sui portali e sui siti immobiliari, vede descrizione e prezzo di decine di case, per poi visitarne almeno una decina.
Se ritiene che non valga la pena chiamarti, e lo fa tenendo conto di quello che vede nella pubblicità, perdi una potenziale vendita.
In un periodo come questo, in cui i prezzi tendono ancora a scendere mese dopo mese, perdere una vendita e tenere la casa sul mercato significa perdere soldi.
Metterla in vendita ad un prezzo basso potrebbe dare l’impressione di avere problemi, o che li abbia la casa, ottenendo due effetti indesiderati:
Un’offerta ancora più bassa perché attirerai affaristi senza scrupoli.
Diffidenza da parte di chi, pur potenzialmente interessato, ha paura che un prezzo basso
nasconda problemi futuri.
3. Analizza la concorrenza
Se hai deciso di vendere da solo ti dico cosa devi fare per essere quasi sicuro di vendere la tua casa fregando tutti i proprietari di quelle simili alla tua.
Se invece ti sei rivolto ad un agente immobiliare, il fatto che faccia o meno questa analisi ti dirà se è un professionista o uno che prende case a caso tanto per metterle in vetrina.
Ecco cosa devi fare.
Come detto un acquirente visualizza decine di case, ne seleziona alcune che ritiene più interessanti, le va a vedere.
L’analisi della concorrenza ti serve a creare un annuncio, completo di fotografie non soltanto belle ma che valorizzino i punti di forza, che attragga le persone e le invogli a venire a visitare la tua invece delle altre.
Questo è un lavoro molto difficile da fare e anche parecchi agenti immobiliari non hanno idea di dove partire per posizionare la casa sul mercato in maniera efficace.
Un Professionista immobiliare saprà indicarti quali potrebbero essere i punti su cui far leva per vendere casa tua, in base al target del potenziale acquirente, per poterla proporre al meglio.
4. Trova un buon agente immobiliare.
Lo so, questo potrebbe essere di parte ma da un sondaggio effettuato dal IL Sole 24 ore è emerso che circa il 37% degli italiani che ha comprato o venduto casa lo ha fatto senza l’aiuto l’aiuto di un agente immobiliare.
Sono numeri abbastanza stabili nel panorama nazionale ma il dato interessante è un altro: soltanto il 14% delle persone che ha venduto casa senza rivolgersi ad un’agenzia immobiliare ha dichiarato che affronterebbe di nuovo questo processo da solo.
Comprare e vendere casa non è affatto semplice, soprattutto se devi far coincidere la vendita della tua abitazione attuale con l’acquisto di quella nuova, ci sono da coordinare:
Verifiche
Pagamenti
Documentazione
Consegna delle chiavi
E altre decine di cose
5. Massimizzare il potenziale di vendita della tua casa.
Non hai una seconda occasione per fare una buona prima impressione, sarebbe sciocco da parte tua ignorare questa cosa quando vendi la tua casa.
Alcuni aspetti di un’abitazione sono immutabili e possono piacere o meno al potenziale acquirente, come ad esempio posizione, piano ed esposizione ma su altri puoi intervenire per fare in modo che chi la visita abbia voglia di acquistarla.
Accorgimenti all’apparenza semplici possono fare una grande differenza come imbiancare una parete o cambiare una tenda.
Sono piccole cose, che costano poco o niente, ma che possono farti ottenere una proposta di acquisto o un laconico “ci penso”.
L’acquisto di una casa è principalmente emotivo: probabilmente quando sei entrato nella casa in cui vivi adesso hai pensato “ecco, questa è casa mia”, la stessa cosa deve poterla pensare la persona che visita la tua.
L’obiettivo principale che devi raggiungere è fare in modo che l’acquirente possa immaginarsi di vivere nella tua casa, togli tutto il superfluo e gli oggetti personali; ricorda: tutto ciò che è “tuo” gli impedisce di immaginarsi quella casa come “sua”.
6. Rendere facile ottenere informazioni sulla casa.
Se la persona che ha visitato la tua casa è interessata all’acquisto la cosa peggiore che puoi fare è dirgli: “non ho la documentazione, gliela mando entro pochi giorni”. Il suo entusiasmo si raffredderà come un bicchiere d’acqua messo nel congelatore, potresti perdere la vendita.
Un altro aspetto da non sottovalutare è che potrebbe pensare: “perché, se vuole vendere la casa, non ha i documenti pronti? Vorrà mica nascondermi qualche problema?” Finché non avrà tutte le carte in mano questo pensiero fastidioso gli roderà come un tarlo. Vuoi davvero rischiare di perdere un acquirente, soprattutto in un momento come questo? Non credo proprio.
Se vuoi vendere davvero prepara una cartellina con tutte le informazioni principali su: casa, condominio, ipoteche, urbanistica, Attestato di Prestazione Energetica. Il visitatore capirà che non hai niente da nascondere e si sentirà più tranquillo.
Se non ti sei affidato ad un professionista immobiliare che coordina tutte le figure professionali che
sono coinvolte nella redazione dei documenti, dovrai interpellare un tecnico per la parte urbanistica, catastale e l’APE, e un visurista che controlli gli aspetti legati alle ipoteche, non dimenticare di mandare una richiesta all’amministratore di condominio per chiedere il rendiconto delle spese e, se non lo hai, il bilancio e gli ultimi 3 verbali delle assemblee.
Se ti dà fastidio consegnare la documentazione urbanistica e catastale perché li ritieni dati riservati, considera che sono documenti pubblici facilmente reperibili.
7. Conoscere il proprio acquirente.
Nel processo di negoziazione il tuo obiettivo è quello di controllare la trattativa ed evitare di subirla; ecco le informazioni che devi conoscere per impostare una trattativa efficace:
Qual è la motivazione che lo ha spinto a voler vedere proprio casa tua?
Ha bisogno di muoversi rapidamente?
Ha abbastanza soldi per pagare il prezzo richiesto?
Sono tre informazioni fondamentali per evitare di perdere tempo con persone curiose che “si stanno soltanto guardando intorno” o che non sono realmente intenzionate a comprare entro breve tempo, oppure non hanno i soldi per poterlo fare.
Molti agenti immobiliari fanno vedere le case a chiunque per due motivi:
Fanno vedere al proprietario che stanno lavorando
Utilizzano la strategia del “ha visto quante persone abbiamo portato? Però nessuna proposta, dovremmo abbassare il prezzo per riuscire a vendere”
Sono cose che ho sempre odiato, perché vuol dire mentire ad una persona creando false aspettative per poi deluderlo.
Uno dei fondamenti del mio metodo di lavoro è un’accurata prequalifica delle persone che porto a
vedere la tua casa, nessun curioso o persona che non ha la capacità economica di acquistare il tuo bene più prezioso verrà mai a farti perdere tempo e darti false speranze.
8. Assicurati di poter firmare il contratto subito.
La persona che ha visto casa tua si è letteralmente innamorata, è la casa in cui sogna di passare prossimi anni della sua vita, gli hai dato la scheda contenente tutti i documenti e a prima vista la situazione è accettabile.
Il prezzo che chiedi è corretto, quindi comincia a parlare di trattabilità e termini di pagamento.
Trovate un accordo, non vorrai mica farlo andare via da casa tua senza che abbia firmato un
impegno e lasciato una caparra?
Per poter ottenere questo risultato fondamentale, dato che costituisce la base della futura vendita,
devi avere pronta una proposta di acquisto.
Se non hai un professionista al tuo fianco, chiedi a qualche esperto se può aiutarti a scrivere una bozza ben fatta, se ti sei rivolto ad un agente immobiliare per vendere casa tua chiedigli di farti vedere anche la proposta di acquisto che utilizzerà quando ci sarà un acquirente interessato, falla vedere ad un esperto.
Ricorda: se scrivi qualcosa che non sarai in grado di mantenere potresti essere costretto a restituire all’acquirente il doppio della caparra che ti ha lasciato: parecchie migliaia di Euro, invece di entrare nelle tue tasche, ne usciranno.
9. Non abbandonare la casa fino a che non l’hai venduta.
Questo non è proprio un errore, se sei costretto a farlo ovviamente non hai scelta.
Gli studi hanno dimostrato che è più difficile vendere una casa disabitata perché sembra abbandonata, le stanze sono vuote, l’aria sa di chiuso, il potenziale acquirente non riesce ad immaginarsi come potrebbe essere.
Alcuni suggerimenti se sei obbligato a lasciare casa tua:
Imbianca tutte le pareti di bianco, dà una sensazione di pulito e rende la casa più luminosa.
Almeno un’ora prima della visita vai e apri tutte le finestre per dare aria agli ambienti.
Tieni pulito come se tu ci vivessi ancora.
Uno dei servizi che io e la mia struttura mettiamo a tua disposizione è l’home staging: un arredo provvisorio per rendere al meglio la percezione degli spazi.
Oltre a questi 9 errori ce ne sono molti altri che possono condizionare la vendita del tuo immobile e farti spuntare un prezzo maggiore o minore rispetto alle tue aspettative. Parliamone insieme durante la consulenza che faremo a casa tua.
Spero di esserti stato utile, ricordati di iscriverti al mio canale Youtube se non l’hai ancora fatto, seguimi sulla pagina FB DOMUS Real Estate specialisti nel vendere case oppure visita il mio sito www.domusrealestate.it e contattami se vuoi scoprire il miglior modo vendere casa tua.
A presto, ciao!
