Ciao, sono Beppe Frigerio, creatore del sistema di vendita CasaVenduta®, e se stai per vendere casa, questo è un articolo che fa proprio al caso tuo.
Se hai già messo in vendita la tua casa e hai già aperto le porte a qualche possibile acquirente avrai ben notato come le persone si comportano in maniera diversa.
Qualcuno fa domande, qualcuno annuisce, qualcuno fa obiezioni…. ma tutti alla fine ti dicono una cosa : la fastidiosissima frase “ti faccio sapere”.!
Nella maggior parte dei casi questo “ti faccio sapere” si trasforma in ” non ti chiamo neanche per dirti che non mi va bene casa tua…” lasciandoti giorni e giorni nella speranza che probabilmente il tuo acquirente ci sta ancora riflettendo.
In realtà in quei giorni va a vedere altre case iniziando a paragonare casa tua con le altre case viste e, se di casa tua non gli ha colpito nulla, probabilmente se ne sarà già dimenticato.
PIACEVOLE COME SENSAZIONE?
…. direi proprio di no.
Oggi però voglio parlarti dei punti principali per riconoscere il più alla svelta possibile un cliente che è solo curioso di vedere casa tua da un vero e possibile acquirente.
Nei mei 20 anni di appuntamenti, vendite, negoziazioni ma sopratutto di… “..Le faremo sapere..” ho elaborato una tecnica a step che mi fa capire molto velocemente se il cliente che ho davanti è interessato o no, facendomi perdere molto meno tempo con i clienti che non sono interessati e concentrandomi meglio sui clienti più “caldi”.
ECCO I 5 PUNTI FONDAMENTALI PER CAPIRE SE HAI DAVANTI IL TUO FUTURO ACQUIRENTE OPPURE UN ALTRO “..LE FAREMO SAPERE..”
1. VIENE A VEDERE CASA TUA DA SOLO.
Ora, ci sta se stai vendendo un monolocale (ma comunque non ci credo), ma nella stragrande maggioranza dei casi l’acquisto si fa in due.
Nella maggior parte delle volte il tipo del ” Le farò sapere..” riferisce che verrà da solo a vedere la casa e poi riferirà tutto al suo partner. Ti consiglio già di non fargliela vedere da solo e trovare un modo per far si che vengano tutti i reali interessati a vederla.
La motivazione di una coppia che va in momenti diversi a vedere una casa in vendita è molto bassa…
2. NON FA DOMANDE.
L’acquirente interessato invece si sofferma sui dettagli e chiede qualsiasi cosa gli sia utile sapere per un eventuale futuro nella casa che sta esaminando. Domande sul condominio, sul vicinato, sulle possibilità di ristrutturazione, sugli impianti, sulle condizioni di vendita e chi più ne ha più ne metta.
3. NON CONOSCE LA SUA SITUAZIONE ECONOMICA.
Mi spiego meglio. Prima di iniziare a cercare casa ognuno dovrebbe avere ben chiara quale è la propria potenzialità di spesa e di conseguenza orientare la sua ricerca.
In media il nostro paladino del “..ti faccio sapere..” non ha ancora fatto un incontro con la sua banca per capire la potenzialità di mutuo e quindi non sa se può permettersi di acquistare casa tua.
Peggio ancora se ha anche una casa da vendere prima di acquistare la tua e non ha ancora fatto fare una valutazione per conoscerne il ricavato della vendita.
4. CHIEDE SUBITO SE IL PREZZO E’ TRATTABILE
Quando nelle poche domande che fa inserisce anche “..il prezzo è trattabile..?”.. l’unica cosa che sta pensando è: “… se mi dice di si e non trovo altro di meglio, faccio un’offerta a ribasso”.
Questo significa che la casa non ha dato l’aspettativa giusta, forse perchè l’aspirante cliente è ancora alla ricerca della casa del Mulino Bianco in centro a Milano a 40.000 € oppure perchè non ha una forte intenzione d’acquisto, o peggio la casa non è stata ben posizionata sul mercato.
5. FA “UN PO’ TROPPO IL SIMPATICONE”
Una persona consapevole che verrà a vedere casa tua ma alla fine sa già che non l’acquisterà, ha dei sensi colpa … e quindi per discolparsi utilizzerà la molla del pagamento emotivo.
Mi spiego meglio, per pagamento emotivo parlo di tutti quei complimenti che vengono fatti a te, alla casa, alla zona e a qualsiasi cosa che può venire in mente dove l’unico motivo è quello di addolcire la frase “NON LO COMPRO”.
Ora ti faccio un esempio: ti è mai capitato, in qualche centro commerciale, di fermarti da un espositore, il venditore ti fa assaggiare gratuitamente il prodotto ma tu non hai nessun’intenzione di acquistarlo. A un certo punto per sviarla velocemente gli dici ” buono, mi piace, però…….” .
Ecco, hai appena fatto anche tu la stessa cosa, hai assaggiato il prodotto e indipendentemente dal fatto che era buono o no, visto che non avevi la minima intenzione di comprarlo, per sviarla, gli hai fatto i complimenti per poi dirgli che forse lo comprerai più avanti (..se.. credici).
Bene, ora sarai anche tu in grado di riconoscere anche tu un acquirente serio da un “curioso” e , visto che sei arrivato a leggere questo articolo fino alla fine ti voglio premiare con ultimo consiglio: Continua a tenere in vendita casa tua fino a quando qualcuno ha firmato una proposta di acquisto, non promettere mai di tener ferma casa tua solo su richiesta di qualche cliente “indeciso”.
Io e i miei consulenti siamo costantemente allenati a
- capire da subito il possibile target di mercato, casa tua non sarà un porto di mare e ti porteremo in casa solo persone che sono interessati a casa tua
- collaborare con tutte le migliori agenzie immobiliari della tua zona per aumentare la potenzialità di vendita
- individuare quali sono i benefici a cui potrebbero ambire i tuoi compratori per velocizzare la vendita di casa tua
- stimolare questi benefici nei vari annunci
- a testare continuamente gli annunci
Tutto questo grazie al nostro unico metodo di vendita immobiliare #CasaVenduta®che potrai conoscere se entrerai in contatto con qualcuno del mio team.
Queste sono alcune delle nostre testimonianze:
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Così potrai spendere i tuoi soldi ricavati dalla vendita come meglio credi.
Buona Vendita!
Giuseppe Frigerio
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